一年之计在于春，首季定全年。岁末年初，是市场重新分割、重新议价、重新谈判的关键之时，也是各项业务抢占市场的黄金节点。赢得了“开门红”，也就奠定了全年工作的良好开端。

　　“开门红”项目开展的五大问题

　　笔者分析了近几年银行“开门红”项目的开展情况，发现大部分银行都是搞得热火朝天，但是收效甚微。

　　笔者根据多年做项目的经验，总结出“开门红”项目开展的五大问题。

　　1、“表面式”的开门红

　　存款搬家成常态！报表好看，却不能解决实际问题。春耕、夏播、秋收、冬藏，亘古循环，“开门红”营销活动的本质应当是布局新的一年，以客户为中心，以市场为导向，建立银行自循环经营生态体系。

　　2、“突击式”的开门红

　　很多银行都希望在新的一年一炮打响，但就目前的银行策略来看，很大一部分存在严重的“拖延症”，总是等到最后一刻才出击。因为准备不充分而错失很多良机。

　　3、“命令式”的开门红

　　领导下达“开门红”的任务，银行人就开始指哪儿打哪儿。打的准不准先不说，从效率上来说，确实可以在短时间内完成任务。但团队没有得到成长，整体营销水平没有得到实际的提高。

　　4、“土匪式”的开门红

　　“开门红”项目开展前期，很大一部分银行会存在短暂性的“内分泌失调“，缺少标准性的流程。因为方法不够科学，再加上流程缺乏一定的标准，导致“开门红”活动很难持续红火。

　　5、“浪费式”的开门红

　　银行各部门各自为战，缺乏协作与沟通，时常会出现流程重复、人员缺少、物料多余的情况，造成极大的资源浪费。

　　“开门红”项目开展的三大模式

　　如何把握时机，更加有效的开展“开门红”营销活动，笔者提出了自己的几点小想法。

　　1、“三早”原则

　　对于“拖延症”最好的治疗办法，就是提前制造紧迫感。在内部营造了“你追我赶”的营销态势，大大提高员工的工作积极性与主动性。及早动员，坚持“三早”原则，早安排、早部署、早宣传，从而做到目标早明确，任务早分解，措施早制定。

　　同时需要由行领导牵头，各部门联合形成了“开门红”工作小组，共享资源，交叉营销，实现业绩与经营双赢的结果！

　　2、“234”项目模式

　　资源的浪费源于沟通的不协调，这就迫切的需要一支专业性较强的队伍来起到协调组织的作用。通常的做法有两种，一种是成立自己内部的督导队伍，另一种是聘请专业公司进行流程再造。

　　但不管是哪种做法，“234”项目模式是专为“开门红”开发的解决方案。

　　两分打造，打造两支队伍，银行的督导队伍与营销队伍，全面调动整个银行的资源，将全员的价值发挥到最大化。

　　三个方向，营销外拓、厅堂联动和品牌传播，走出去，留下来，扩散开，才是“开门红”营销活动最完美的目标。

　　四阶督导，我说你听、我说你做、我做你看、你做我改，规范每一位员工的行为，从而形成一定的标准。

　　3、PDCA管理方式

　　在“开门红”项目管理当中，PDCA是最常用的一种管理方式。计划-执行-检查-改进，不断完善总结。

　　计划

　　针对不同网点、不同客户和不同市场采用“一点一策”的策略，对每个网点进行SWOT分析，详实有效开展资源盘点，分析区域经济形势、区域目标客户群构成、内部资源优势盘整，区域竞争对手分析等，基于宣传造势，营销活动、外拓营销等战术计划，制订分支行”开门红“项目作战地图并上墙。

　　提前开发“开门红”话术，例如祝福语、邀请语、产品语等，加强网点业务员对各类金融类产品知识和更新情况熟悉度，可以从两个方面的进行提升，一方面以老带新的方式，进行一对多的演练；另一方面由专业机构老师进行系统培训，手把手现场辅导。

　　执行

　　目前银行的营销活动普遍都存在三个方面的问题：内容缺乏针对性、闭环管理不足、成本超支。针对这种情况，需要清晰主线，以客户分群为主线，采用线上支撑和线下竞争的方式，开展“异业合作+内部资源整合”非金融服务、金融优势产品组合、获客营销活动。

　　主要按照“234”项目模式开展，随时进行调整细节，安排专人定时进行系统分析，做好动态图示，摸清客户需求。

　　检查

　　检查的作用主要是再次规范标准，督导队伍需到各个网点检查每一位员工的行为、语言、着装等是否达标，检查厅堂的营销氛围是否浓厚，包括临街橱窗、活动宣传栏、跑马屏、厅堂整体色调等。

　　同时在检查的过程当中，需配套相应的考核机制，有奖有罚。奖励可以采取评比“最红厅堂“的方式，将结果纳入年终绩效考核；惩罚的方式可以网点全员外拓半个月，也需纳入年终绩效考核。

　　总结

　　每一次的活动虽都是经过精心准备，但难免会存在一些瑕疵，所以总结是非常必要的。每天活动结束后，统计当天产能并总结其不足，调整第二天的活动策略，持续跟踪维护客户。

　　很多银行今年“开门红”一套标准，明年“开门红”一套标准，不但浪费资源和成本，而且降低了工作效率。“开门红”营销活动应当制定出一套标准化的工作流程和科学性的使用工具。

　　当然，如果不想费脑，可以借助专业的外脑公司——具备银行管理咨询专业资质的第三方机构，为银行提供年度“开门红”系统化项目操作方案，助力“开门红”红遍市场！